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主题:手机专柜促销技巧的“降龙18招”

fanc

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  手机的生命周期越来越短,特别是国产手机。一款新机上柜后,如果不能快速吸引顾客产生兴趣,乃至快速促销,势必将影响销量。轻则变为滞销机,重则有可能造成单机亏损,影响整个店之业绩。

  1、第三方见证法

  第一,将顾客推荐或感言做成小卡片,摆放在柜台里的新品旁,内容为具体顾客对此机型的评价可以是功能、外观等等,最好是配有顾客的个人照片,增加可信度。

  第二,把ZOL的评测、网友评论、各种媒体报道中之精华部分摘录下来,制作成推荐卡。通过第三方见证的方式来增加顾客对新品的兴趣与信心。

  2、精打细算法

  可在柜台内对新款手机这样描述,某某手机=一部普通手机+一部收音机+一部MP3+一部MP4+一部专业照相机+一部录相机+…总之,让顾客分开计算相加,仅是买一部手机的钱,就有这么多实惠,物超所值十倍以上。

  3、特色功能一对多演示法

  新机上柜后,可以让一位对这款的功能熟悉的店员。在柜台前,开展一对多手机功能演示会。一方面提高了效率,一次可以面对面说服10位甚至更多的顾客;另一方也可以让顾客感觉到店铺销售人员的专业度。例如可以演示解说以下功能:

  A、拍照演示、展示已经拍的样张给顾客看

  B、MP3播放演示

  C、MPEG4影音播放演示

  D、有声录像演示

  E、GPS导航演示

  F、电脑摄像头演示

  G、网络视频聊天演示

  H、与顾客互动演示

  4、重点特色功能放大法

  放大新产品特色功能,制作成POP小卡片,置于新品旁边。有条件的店铺还可以将新品功能录制成视频播放给顾客看,有视频输出功能的新机,还可以连接电视,运用电视工具做手机功能展示。

  5、质量测验演示法

  卖刀的演示刀切白纸、头发等物品,证明刀很锋利;卖袜子的用针在袜子中来回滑动,证明袜子的结实耐磨;卖塑料脸盆的在街道上随意摔打,证明脸盆的坚固。以上三个例子是我们在日常生活中会见到的,实践来看,他们演示中,确实能吸引来很多顾客,并且也能成交。手机也同样,根据不同手机的特点,可以有选择性的做一些演示。例如:

  A、制作小道具,现场演示跌落小试验

  B、促销员可不停地开合新机或滑动新机

  C、可用金属物(但不能太锋锐)刻画水晶按键

  D、可用UV技术的面壳在柜台玻璃上磨擦

  6、名人宣传法

  目前终端见到的很多产品,都有了形象代言人,促销员可以借助这些代言人的名人效应。或是一些“意见领袖"的发言,来向顾客传达此款手机的特别之处。

  例如金立手机的代言人是刘德华,促销员在推荐新品时口头说明,“我们每款机型都会给形象大使试用"。“此款机型在给刘德华试用时,刘德华对它其中的***功能非常喜欢"。借助刘德华的公众知名度,让顾客在短时间内产生兴趣。

  7、虚虚实实法

  在实际销售过程中,完全可以根据顾客的喜好,暗示或明说“我们的整机方案平台是与XX品牌一样的"“我们的手机主板是最信得过  的",“我们的电池是用的国外进口的"等增强消费者的信赖感。消费者对于这一说法往往会投以关注的目光,甚至迅速接受传递的信息。

  8、新品特区法

  有3节以上的专柜的专区,可用2节专柜营造“新品特区"例如:

  A、乐媒手机特区

  B、手机生活应用展示特区

  采用特区营造吸引顾客,要整合“海、陆、空"三者之POP宣传物料,营造一种热销抢眼的气势。

  9、预热造势饥渴营销法

  一是提前宣传造势气,提高消费者对新款手机的兴趣并不一定要有真机或机模,可在手机上市前就充分宣传。如通过海报,写明:****手机上市。同时在柜台里可放置功能托架,标明具体功能,但在旁边加一特殊标志的小弹贴,注明“即将上市"、“就要上市啦"。由于在柜台里空置的托架比较“醒目",所以消费者很快能注意到新品的信息。

  二是提前预售,一线知名品牌,特别是一些旗舰机型。可以在未上市场提前预售,仅需要交纳100-300元的订金就可以预订。可以在门外柜前的POP海报上注明“新机预售"中,让顾客有种供不应求的感觉。

  10、悬疑问题法

  当产品有突出功能或产品降价时,可用一系列内容为疑问句的即时海报吸引进入店铺的顾客。

  常用的写法有疑问句法:

  A、您换了千万像素的手机吗?

  B、您的手机有AP功能吗?

  C、您想只用XX元买一台称心的手机吗?

  常用的顾客比较感兴趣的句式如:

  想知道,如何让你的手机更省电吗?

  B、想知道,如何让你的手机更省钱吗?

  C、想看看全球最薄的手机吗?

  11、礼品刺激法

  道具:笔记本、笔、小立牌

  例如:某某手机新品上市礼品发放处,只要顾客能写出新品的三个主要功能,即可获小礼品一份。

  12、物料造型法

  造型各异的宣传物料在终端更易形成视觉冲击力。如摆在柜台台面上的袖珍型X展架,手机造型小吊旗等,通过物料吸引顾客眼球,同时宣传了新品的功能。

  13、画龙点睛法

  合理的布置柜台标签,可以起到画龙点睛的作用,是一个极具个性化的信息传递方式:

  A、产品身上--功能描述 促销信息 推荐信息

  内容:超长待机、本周精选、本周销量之星、热卖中、新品上市、特价机型、降价、店长推荐、新品NEW、超高配置、滑动、一体式机身、无键、三个主视窗、强大的照相机、更快的网页浏览、最新的地图、杜比音效、支持NFC。

  B、柜台身上明确产品--主题 概念提示

  内容:柜台内背景突出主推产品及品牌信息,玻璃上,粘贴主推产品的主题、促销活动和产品概念信息。

  14、附助证明资料法

  报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。在柜台内可以摆放公司在通信杂志及报纸上做的软文,当顾客对产品购买还在犹豫不决时,可以把通信杂志上的评测文章拿给顾客看让顾客感受到专业人员对我们手机的正确评价。

  15、体验感受法

  促销员应把握柜台周边客流量,做好互动的工作。当顾客对我们的手机感兴趣时,我们及时的拿出真机给其演示。充分调动顾客的感官,让顾客去看、听、摸、触、玩。

  16、专柜包装法

  为了更好的对柜台进行陈列,给柜台穿上美丽的“衣服"

  A、统一制作柜台内衬纸,利用不同的底色与其它公司产品区分;

  B、尽量利用有效空间,柜台左右两侧可做产品宣传或品牌宣传;

  C、在柜台正面下方可做公司产品宣传或促销活动的广告。

  17、广播法

  促销员在专柜前,可以不时的叫喊出一些惊人、幽默的语句来招揽顾客。在一个市场内,当别人都不喊,而只有你在喊时,你就成功了。如“走过路过,不要错过,最会跳舞的手机。"(夏朗F626)

  18、折页妙用法

  A、用单页折成不同的形状

  B、合理的色彩搭配

  C、有效的利用资源

  D、充分的发挥联想

  俗话说的好,新官上任“三把火"。这新品上市也是需要“三把火"一把是抓宣传,二把是抢人气,三把是促销量。愿以上方法能对您有所启迪,我们下期再会。
   (作者:周鑫)

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