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主题:乡镇超市老板困惑之三:怎么那么多“狡猾”的供应商

阿图

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前言:自己开超市几年有余了,经营策划,乡镇超市也有十多载,期间与之接触,遇其,推人及己,记之以飨,抛砖引玉,共同探讨。

做超市,最少不得打交道的就是供应商,现在供应商不好做,可以说是“风箱里的老鼠”,两头受气,既受零售终端的气,也受上游厂家的气,可是就是这样,一些供应商里的老司机,也会让让一些经验不足的超市老板们吃瘪。

吃瘪一:我们都是现金结算。

现在超市难做,市场更难做。供应商都喜欢快速回笼资金,来缓解上游的资金压力。于是一些供应商,特别是一些品牌供应商,见了老板第一句就是我们做现金,现款现货。一些新晋老板,没有办法有的会选择妥协。其实当你问他们,你们那些店做的现金?他们立即会说出周边乡镇某某超市做的现金,这个时候,不了解行情,就会妥协。

吃瘪二:他们是期货价,你是某某价。

当你做市调,发现别人家的价格比你的低的时候,打电话喊来供应商,问他怎么回事,他会说,人家是打的预付款,是期货价,你是现金价或者滚单价什么什么的。你说打听了,人家结算方式一样的,他会说那个是老日期,你要老日期也有特价。你反问批号也是一样的,他们会接着说给你赠品了、给你做陈列了、给你调换货了,人家是一步到位价,没有售后等等,总之,理由有一堆。

吃瘪三:我们断货。

去了朋友家超市,说库存越来越大,销售没怎么增加。去卖场看了看,又查了查系统里的动销和滞销商品分析,发现无论什么品类品牌的明星商品都极少,问店长怎么回事,他回复说下了补货单,供应商来了就说没货或者短货,货架不能空着,就少上了其他的,补补面。于是正常牌面就没有了,明星商品的位置牌面没了,销售也就没有了。其实有货吗?有,只不过他们一车拉这么多货,好卖的会给两种客户,一种是要量大的,一种是懂行难讲话的。当你好讲话,不管懂不懂行,在供应商厚脸皮的公关下,你就沦陷了。

吃瘪四:我们一直没有堆头费/陈列费/店庆费等等。

超市利润有两种,一种前台(销售)毛利,一种是后台毛利。后台毛利主要是堆头陈列或者条码店庆费等等,当然现在返利也是一种。可是新开店或者一些大店,老板们都要不到这种费用,怎么回事?这些费用,一部分是厂家出的,老板们不要,或者供应商说没有,这个商品还不能缺,就先上着吧,费用就进了供应商自己或者业务员的腰包,回头他们找张单子随便刻个超市章就报销了。一种是厂家没费用,供应商打市场投的,这部分品牌超市老板也能认清,知道那种能受就能可以得到。还有一种,确实是成熟品牌,有一定市场占有率和知名度,开始没有,可是销售一两个月后有销量,就可以采取手段去争取或者给其压力迫其在已得利润里掏出一部分,作为陈列或者返点返给超市。

吃瘪五:你不要C商品,就不给你上A商品。

一些商贸公司,会代理很多品牌,如同超市毛利商品和人气商品组合一样,他们也有毛利商品和招牌商品。比如海天,市场需要,顾客需要,有市场,有量,想上可以,但我代理的其他袋装调味也要上,但是陈列有限,上不了怎么办?不好意思,上不了都不上,这种憋让超市老板有气没地儿出。

吃瘪六:我们是商会,要上都上,要不上都不上。

这种情况不多,但也有,就是一个县城里的供应商协会,有几家拿着大品牌的商贸公司牵头成立,对于一些超市形成高压态势和绝对优势,在结算、陈列等各个方面争取利益,让一些超市老板吃尽苦头。

当然还有其他的,这种现象主要出现在新人新店里,如果没有负责人合格策划人员辅助,那么开店或者经营成本会几何增加,而且商品结构等基础就不牢固。以上问题我们经常会遇到,解决方法其实很简单,就是熟悉市场,熟悉套路,熟悉渠道。我们曾经遇到一个品牌常温肉食品,因为结算方式,外采三个月砸市场, 最后其不得不接我们的游戏规则。供应商不是一块铁板,目前市场很少品牌可以一枝独秀,都是双龙争霸,所以,竞争品牌很难聚集一起形成联盟,所以超市老板们只要懂得谈判技巧,了解超市经营规律,掌握多条进货渠道,基本上可以做到以不变应万变了。

- 该帖于 2018/7/30 22:16:00 被修改过

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嗯 不错看看
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