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厉玲半月谈:谈谈人流、物流与财流

来源: 陈肖丽 李燕君 2016-11-07 08:50

联商网消息:今天我讲讲人流、物流与财流,我认为,无论过去还是将来,大企业还是小企业,也无论线上还是线下,所属什么业态,只要是做零售的,就只有遵循这三个“流”。

所谓人流、物流与财流,就是吸引人流,带走物流,留下财流。

人流是基础

人流是任何商业所要考虑的最基础条件,可以通过“硬件”和“软件”达成预想效果。

“硬件”方面,相信很多人都听过希尔顿酒店创始人的名言,“LOCATION、 LOCATION、 LOCATION”,也就是“地段、地段、还是地段”。好的地段往往意味着天然的充足的人流,零售企业比酒店业对人流的要求甚至更高。

想要真正经营好一个商业,从前期的选址、人流量考察,到后期的各处细节处理都很有讲究。这里不得不提到一个准则——让顾客无限接近购物中心

经营者必须考虑私家车停放处、出租车停靠点、公交车停靠站,尽量去衔接地铁,把地铁的人流导入。当然,内部动线设计也是要配合的。

被称为“最会赚钱购物中心”的南京德基就是一个很好的例子。在不到1平方公里且竞争对手云集的新街口商圈内,这位后来居上的“年轻小将”正是抓住了其下方“亚洲第一大地铁站”的强大引流能力。

如今,很多新兴购物中心门前喜欢做大广场,功能性不高,反而像是刻意与顾客保持距离。很多这样的广场都被“广场舞大妈”占据,看起来人流很多,但是,这些人是我们的目标客户么?引流是需要成本的,吸引目标顾客到达才是有效率的引流,

关于商业体内部的和“软件”方面的导流,过去几期都提到过,不再赘述。

物流是关键

吸引了足够的人流后,就要考虑如何把人流转化为相应的物流——即商品。

之前我有说过百货店是经营单品运作好的柜台的,而购物中心则是经营成熟品牌的店铺的。但他们出售的都是商品,想要有高的转化率,就必须牢牢把关商品,无论是从商品的质量、价格还是新鲜度等。

正如我在《厉玲半月谈》第1期中指出,为什么百货业近10年进步不大?很重要的一点是商品的销售数量没有增长,这些年销售额的增长都来自于商品单价的提升,这就是“物流”的停滞。很多公司财务报表上的数字一直在增长,但没有相匹配的货品流动,这其实已经有点畸形了。

我在银泰百货时,逢节假日就会做“买就送”活动。当时,有很多人不解,这和惯用的打折活动有什么区别呢?换汤不换药?殊不知,同样是促销活动,“买就送”就可以带动人流转化成更多的物流。

另外,同样是商品,标准化的商品不能断货,而时尚化得商品就是要断货。除了上面的巧妙设计活动促进物流上升外,商场必须有独到的经营手法,巧抓受众心理。什么时候要第一时间满足顾客需求,什么时候要用点饥饿营销吊足顾客胃口,都有讲究。

财流是根本

有了物流之后,才会有销售额,这就是财流。

财流当中,有一部分是销售成本,有一部分是毛利。毛利是零售商追求的,但一定要合理。

现在普遍存在毛利难把控问题。毛利,甲方和乙方此消彼长。这几年,很多零售商扣了太多毛利,没有顾忌到供应商的利益,甲乙双方矛盾越来越重。甲方抽成太多,乙方就提价,最终伤害的是消费者体验和商业体的良性循环。之前我在银泰百货的时候,销售增长到一定程度之后,扣点会降低。不知道现在还有没有甲方会这样做?

有了毛利不一定有利润,经营者还要控制好成本。研究成本是企业管理的进阶课程,没有成本概念,零售商很难赚钱。我做零售最得意的就是,跟现在各种豪华办公室相比,我们那时每个高管办公室都很小,因为经常要去卖场跑,每一个事项中都在控制成本。

目前,线下企业在引流环节做的不足,对物流又关心不够,偏重于抓扣点和毛利。而线上企业在引流上发力过猛,不顾成本,物流又带动不够,甚至没有重视物流,因此很多线上企业都不赚钱。

不管是线上还是线下企业都要做足人流、财流与物流,这样,才会成为一个良性循环的企业,一个有前途有未来的企业。

第14期预告:推广部的职能

《厉玲半月谈》

在百货业,厉玲是一个符号,她担任杭州大厦购物中心、银泰百货总经理的1993年-2004年,是中国百货的黄金十年;后来去过深圳万象城、北京华熙长安商业,2009年开始退休。时至今日,厉玲还是那么热爱行业,做事纯粹,说话犀利,自信、勤思、健朗。

她说被别人怀念是因为“没有停止过思考”,她说自己属于那个“头脑清醒”的少数派,更可贵的是,她至今还保有老派匠人那种迷之社会责任感,在该享受天伦的年纪,愿意用振聋发聩的声音为其热爱的行业继续发声。

历史需要传承,思想需要激荡。

联商网和厉玲联手推出“厉玲半月谈”栏目,期待能给行业带去更多不一样的思考。

栏目组E-mail:liyj@linkshop.com.cn

更多信息,详见厉玲专题:http://www.linkshop.com.cn/z/lilin/?SubId=1306

(联商网 陈肖丽 李燕君)

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