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厉玲半月谈:做企业从日报表开始

来源: 联商网 2016-12-21 08:51

联商网消息:接着上期讲到的数据管理,我一直认为做企业要从日报表开始。2009年开始做顾问的十几家企业中,大部分都拿不出一份像样的日报表,而我的顾问工作通常是从日报表开始。我会花费10-20天的时间,把日报表进行全新的改造。当我拿着日报表给到老板时,他们通常会说,这正是我想要。

而最让我诧异的是,这些做企业十几年的老板,从来没有对这张日报表进行过研究、讨论,提出需求。

所以,我现在去评价一个企业的好坏,行政管理我会看清洁;经营管理水平,我就看他的日报表。

企业经营管理的基础是日销售数据。之前我一直强调,总经理是一个企业所有部门的总设计师。当然,日报表也应该由总经理来架构。日报表中暗含了企业一把手的经营管理策略和理念。

最早零售企业都是手工收银,日报表的数据管理比较粗放,没有延展性。举例来说,哪个品牌哪个单品销售最好?哪些品类销售最好?哪些楼层销售最好?仅凭总营业额数据是分析不出来的。

图:改造前的日报表

图:改造后的日报表

我刚到银泰百货的时候,应销金额、实销金额、商场折扣、供应商折扣、总折扣、含税毛利等将近10个数据项出现在日报表中。仔细研究你会发现,这些数据,最终指向只有一个维度,对后期销售提升指导作用非常有限。不仅如此,因为统计口径多变,日销售累加的数据与月销售、年销售也会出现偏差。

我向信息部提交了新的需求,将各品类今日、昨日和去年今日销售数据纳入监测体系,横向纵向维度很多,数据就变得更立体。

这张表不仅向我们展示了当下的问题、品类各自的问题,以及调整的方向在哪里,还让我们后期的销售目标制定有据可依。

我经常说,零售企业一天销售好不算什么,最好的状态是每天都有好销售。

从优化后的日报表直观的看出,当月、当年日销售100万的天数有多少?日销售300万的天数有多少?那我们后期的目标就是,减少甚至消灭日销售低的天数,最终的目标是提高日销售。提高日销售,累计起来全年的销售额就提升了。

后来,我将品牌管理的思想也融入了日报表。

第一梯度60个Leading Brands,第二梯度100个Main Brands,第三梯度100个Third Brands。这样一来,我就掌握了将近300个品牌,占当时银泰百货品牌总数的25%左右。

这些品牌是商场的销售担当,掌控了他们的销售,就相当于掌控了整个商场的销售。

和品类一样,同梯队的品牌是共同体,也有竞争关系,谁也不想屈居人后,你追我赶的的同时,销售也就提升了。

大部分企业的日报表都存在问题。

一是数据不准确,统计口径不一致就容易出现这样的错误。

二是数据不能延展,这一定是因为企业一把手的架构能力和管理策略出了问题。

三是数据不能深化,因为数据初始化不够精确。

从以上来看,日报表是企业经营管理的起点。另外,它也是企业各项管理的第一步,如营销策略管理、人事管理、KPI管理、成本管理等。

第17期预告:零售的基础是制造业的繁荣

《厉玲半月谈》

在百货业,厉玲是一个符号,她担任杭州大厦购物中心、银泰百货总经理的1993年-2004年,是中国百货的黄金十年;后来去过深圳万象城、北京华熙长安商业,2009年开始退休。时至今日,厉玲还是那么热爱行业,做事纯粹,说话犀利,自信、勤思、健朗。

她说被别人怀念是因为“没有停止过思考”,她说自己属于那个“头脑清醒”的少数派,更可贵的是,她至今还保有老派匠人那种迷之社会责任感,在该享受天伦的年纪,愿意用振聋发聩的声音为其热爱的行业继续发声。

历史需要传承,思想需要激荡。

联商网和厉玲联手推出“厉玲半月谈”栏目,期待能给行业带去更多不一样的思考。

栏目组E-mail:liyj@linkshop.com.cn

更多信息,详见厉玲专题:http://www.linkshop.com.cn/z/lilin/?SubId=1306

(联商网 陈肖丽 李燕君)

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