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美人计成西藏最大化妆品连锁 年销过亿

来源: 环球企业家 韩夏丽 2017-11-22 13:05

在中国,西藏自治区无疑是“地广人稀”一词的最好诠释,全区面积120多万平方公里,常住人口却只有300多万。尽管近年来西藏GDP增速稳居全国前几名,但总量较发达地区还是有所差距。

这样一个表面看来市场消费潜力还有待发掘的区域,却孕育出了年销亿元级别的化妆品连锁专营店——美人计美妆连锁(以下简称“美人计”)。目前,美人计已在西藏地区拥有39家店,其中直营店34家,加盟店5家,布局在拉萨、日喀则、林芝、山南、那曲等地。

最高单店产量超过1000万,吸纳会员人数15万左右,店员月销保持在7-8万,客单价稳定在200-300元之间——在各城市相距甚远且交通不便的西藏,跨区域经营已非易事,要实现稳步扩张更是难上加难。但难能可贵的是,美人计依旧创造了这些好成绩。

美人计靠什么取得如今的亮眼成绩?品观网专访了其创始人黄建克,从他的回答里或许可以窥得一二。

第一个到西藏做化妆品生意的温州人

美人计能稳坐西藏霸主地位,其创始人黄建克功不可没。作为温州人,黄建克身上有着温商的典型特质,他具有敏锐的经商嗅觉,在商机把握上总能先行一步。

2006年,因为看好化妆品行业的发展前景和西北地区的市场潜力,黄建克将目光投向西藏,在这里开出第一家美人计,成为第一个到西藏做化妆品生意的温商。

与很多连锁系统不同,美人计都是街边店,且集中在各城市的主城区。黄建克解释称,西藏人口很分散,只有主城区相对而言人流量较大,而门店的选址又很重要,一个好的位置才能形成以点带面的效果,所以尽管前期投入较大,他也选择把店都开在主城区。

美人计能有今天的规模,也得益于黄建克的扩张政策。在他看来,到2012年的时候,美人计已经打好基础,需要及时发力抢占市场,掌握主动权,所以这之后美人计每年新开4、5家,速度是以往的两倍。

之所以能实现门店数量的快速增长,则是因为他采取了新的扩张方式——合并。据他介绍,目前美人计全资收购了2家店铺,合并了9家,其中包括两个小有规模的连锁系统,合并后的店铺采取股份制的方式经营。

黄建克表示,美人计合并的店铺原本经营就比较良性,双方合作后可以共谋发展。“不仅不用重复投资,也减少了扩张的摩擦,避免出现恶性竞争。未来我们还会继续尝试用股份制与优良商家合作,把市场玩得更大。”

因地制宜,门店产品与装修形成差异化

为了方便管理,黄建克将店铺分为A、B、C三类,门店所在商圈等级、面积大小、SKU数量是主要衡量因素。这三类店铺面积分别在150㎡、100㎡、55㎡左右,SKU数分别约为2000个、1500个和1000个。

在黄建克的理念里,大店要做到大而全,小店则要做到小而精。一般而言,B、C类店铺的SKU都是从A类店里筛选出来的,部分适合单店的产品会另外选购,要使所有门店真正达到“全”或“精”。

精准分类的方式,有利于门店根据市场、人员情况等客观因素合理规划发展方向。比如,黄建克介绍,西藏的偏远地区消费方式比较单一,消费力不会很高,开B类店就比较合适。

同时,他表示西藏一个典型的特点就是特别难招人,因为店员基本都是外来人口,所以流失很快,这种情况下C类店虽然在店铺投入上花费较少,但人员方面的压力很大。所以目前美人计系统内A类店铺占半数,C类门店则较少,也不是以后的发展目标。

除此之外,在不同城市美人计也采取差异化经营。黄建克表示,西藏幅员辽阔,不同地区的气候和人口情况存在一定差异,所以统一的模式化管理是不适用的。

他拿日喀则和林芝两个城市举例,他表示,日喀则气候干燥,保湿性产品更受欢迎。而且原居民多,消费群体比较固定,消费者对品牌的忠诚度更高,更喜欢广告产品。而林芝相对来说比较湿润,消费者对美白产品的需求更多一点,且外来人口多,消费群体也更年轻化,他们喜欢接触新兴事物,追求潮品爆品,对品牌的忠诚度则不如年纪大一点的消费者。

黄建克认为,就是因为存在类似差异,所以不同地区的门店需要设置不同的产品结构,门店装修风格也要配合产品结构进行设计。

定制内部标签进行条码管理

在区域辽阔但交通不便的西藏地区,要实现跨区域管理和差异化经营,对美人计系统的后台配置毫无疑问是一个很大的考验。

据黄建克介绍,目前美人计团队有200多个人,其中负责后台的就有20多人。在仓储设置上,美人计配备了2个仓库,共占地约1500㎡,总仓设在开店最多的拉萨,分仓则设在销量比较大的西藏第二大城市日喀则。

由于西藏交通不便,且路途上不可控因素比较多,美人计店里的存储和仓库的库存量都比较大。在这种情况下,对条码的精细管理显得尤其重要。

为了确保产品的销售周期,黄建克在采购环节就对有效期的把控十分严格,有效期低于48个月的产品坚决不会进货。

产品入库之后,后台人员会进行专门的分类,并制成内部标签,标明货品有效期限、销售情况等,在出库的时候随货品一起运送到门店,方便前台销售人员直观把握产品情况。

而为了避免出现过多临期条码,黄建克会提前一年开始清理,例如2017年下半年就将有效日期在2018年12月31日前的产品整理出来。这些产品会用促销或者扔掉的方式进行处理,避免过多积压。

“现在门店数量越来越多,条码管理也越来越重要,我们在不断进行摸索和改良,目前美人计的库存周转也很良性了。”黄建克表示。

后台的精细管理同样体现在门店的补货流程上,美人计将39家门店分成5个区域,并为每个区域设置了对应的数据员。当门店需要补货的时候,店长会在后台下单,数据员会对订单进行分析,在参考所补货品在门店内一个星期的销量后,对补货单进行审核。

这5名数据员同样承担着清理条码的任务,他们会以一个月为单位,罗列出销量不好的产品,然后召开店长会进行讨论,看是否还有保留这些产品的必要。

作为美人计的生意伙伴,西藏最大的化妆品代理公司中豪商贸总经理吴东曾表示,美人计的出现,对于西藏化妆品行业的发展来说极具意义,它促进了行业的体系化、规模化。

黄建克也表示,西藏市场是一个特殊市场,美妆行业正在由粗放经营转向精细化经营,处于由单体店向连锁化发展的阶段。而他之所以不断探索适合西藏市场的连锁化经营之道,也是为了促进西藏美妆行业的发展。

黄建克透露,美人计系统今年的销售额预计在一亿左右。“我很愿意与西藏美妆行业的同仁们一起学习探讨,共同开创西藏美妆行业的新未来。”

(来源:环球企业家 文/韩夏丽)

本文为联商网经环球企业家授权转载,版权归环球企业家所有,不代表联商网立场,如若转载请联系原作者。

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