用户登陆

没有账号?立即注册

厉玲:零售的根本不会变,做好四大坚守

来源: 联商网 娜娜 2021-04-08 13:42

4月8日,为期两天的“2021年联商网大会暨致敬中国零售20年庆典”在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“荣光与梦想”为主题,零售精英、商业大咖、政府领导、学者专家、主流媒体等宾朋汇聚一堂,以高屋建瓴之势,把脉时代课题,薪火相传二十载,继往开来启新程。

联商网顾问厉玲在演讲中表示,我们老说未来会怎么变,就没想到未来有哪些不会变,零售的目标不会变,满足消费者的需求,零售的根本不会变。在这两个不变的前提下,我们要制定战略,要确定方向。总结一下要做4个:坚守主业、坚守区域、坚守商品力、坚守服务。

联商网顾问厉玲

以下为联商网顾问厉玲演讲全文(经联商网编辑):

关于零售年代,我讲的是30年,三个阶段。中国零售真正起步的年代是1991年,在中国的改革开放之后农村改革和工业改革取得长足进步,我们有了丰富商品,给零售的起步提供了坚实的基础,30年之前杭州只有一家商店就是解百,30年之后商店很多。

1991年到2000年前10年是实干、喜悦、收获的十年,那个时候开什么店挣什么钱,卖什么货挣什么钱,开心。我们走出国门去学习,外资进来,我们在门口向他学习。百货店学的最多的是太平洋百货,现在它没了。我崇拜王德明,把他请到杭州,他说你做的店还蛮好的。我们做的没有他们好,但我们进步比他们快。

我非常感动(有一次)王总告诉我,明天搞一场促销活动,今天晚上10点钟班后开部门经理会议,我们提出80几个问题,明天能不能做到?(然后)一个一个解决。零售就是细节,我们为了追求细节不断去找,为了追求进步一点一点去学,学什么像什么,干什么成什么,充满着喜悦也得到了收获。

第二个十年,2001年到2010年发展转型的时候。什么业态都进来了,王总讲到2005年开始外资彻底开放,马云2004年起步的,便利店超市各种业态都集中在这十年进来了。而原来传统零售业都开始做发展,好多企业在那个年代提出要做百年企业,但今天好多都没有了。

现在我们有很多店,都是几十个,没有到百位数。但是在求发展,2010年末的时候有很多企业提出要做千家店,跨地域,跨行业的发展。其实(这个过程)充满着困惑,碰到了阻力,不知道怎么走,外界有那么多的诱惑我就出去吧。于是转型,零售不挣钱,太辛苦了,然后做房地产、做金融,多少人转型了?今天做小店,明天做云商,今天做这个,明天做那个,技术不断地引进。

最近十年是碰撞反思沉淀的十年,新零售和旧零售的碰撞,线上和线下的碰撞,传统零售和新零售新的碰撞,流量和来店数的碰撞。共享与租赁的碰撞,太多的碰撞,在这个碰撞当中,传统零售失去了方向。我们觉得过去20年好像什么也没做,居然有了愧疚感,好像觉得我们什么都不会做,什么都不懂了。

在这个十年后面,我们开始反思,究竟是我们不懂,还是我们没有了方向?究竟是我们沉思不够,过去喜悦太多?还是我们失去了智慧?我是零售老兵,第一个十年是新兵实践者,第二个十年是跨越各个业态,第三个十年是观察者,我有几个对话比较精彩。

第一个对话大约发生在1994年,当时杭州大厦购物中心重新定位高端,现在叫奢侈品百货。当时的钱江晚报总编(现已去世)和我有一段对话,杭州大厦东西怎么那么贵?我说钱江晚报广告报纸为什么贵?他问,卖得那么贵,你怎么坚持为人民服务?我说难道高收入人群就不是人民了吗?在两个问题当中他败下了阵。当时杭大定位在月收入800(当时个税起征点)以上消费者,现在卖奢侈品光荣,那个时候挺有压力。

第二个对话在2001年,我和银泰百货老板对话。他要我去做发展,做全国发展,要做中国的沃尔玛,在上海成立公司,让我做上海公司总经理,说不占领上海、北京不能算好企业。我跟他讲道理,讲事实,讲数字,没用。

我最后写了一个报告浙江省和台湾省对比,浙江省人口是台湾的一倍,做台湾省一倍的生意还有多少路可以走?他没听进去。他给我的话是机不可失,时不再来。我被他逼急了,说了这句话:老板照你这么说,我们下一代人就没有商机了,他们做什么事情呢?最后结果就是我得离开银泰。

第三个对话就是本十年的,有人跟我说实体零售店不行了,会成为服装公司的一个试衣场。我说为什么会变成这样?他说因为价格贵,线上价格便宜,我说为什么线下店要贵?他没话了。碰撞就是这样,你贵,为什么贵?讲不出来了。同样东西会有不同价格,傻瓜才这么做。任何一个品牌商要在中国做大做强,它一定坚持多渠道,多门店的发展,他一定会兼顾多渠道多门店不同价格策略和产品策略。

看一下现状,业态越来越丰富,没有一个被迭代掉。我最讨厌迭代两个字,我们是来迭代别人的,充满着傲慢,零售只有叠加

第二,每一个业态都有优秀企业,有做得一般的企业,也有被淘汰的企业。百货店不行了,告诉你,今年奢侈品百货好的不得了。超市不行了,好的也有,烂的也有。电商更可怕,死的比活的多,那你在哪一个业态都可以做优秀,可以做中等,也可以被淘汰,这是自然规律。

第三,竞争非常激烈。我不看好茑屋在中国的发展,因为他没书可卖,他做中文书有我们本地书商强吗?外资书没有人买,能看懂吗?没有的,还得做中国书。而中国人的阅读习惯是很差的,书又是一个标准化程度很高的商品,线上完全可以实现。线下可以搭咖啡厅,可以卖服装,什么都可以卖,可是做书还是很困难的。

但在这么严重的情况下,根据联商网的报告,去年中国新开书店2千多家,关掉1千多家,净增加1千多家书店。你的行业,你的业态竞争比书店更激烈吗?因此我在我的微博上说书店还是好样的,要向他们学习。

第四以贩卖焦虑为目的的名词、概念、方法手段仍旧在干扰行业的根本。我今天微博上讲:忆当年、看现在、想未来,坚实零售的根本,坚持零售不变的根本,追求零售不变的目标,要追求不变。

贝索斯说,我经常被问到一个问题:未来十年会有什么样的变化?但很少被问到未来十年什么是不变的?我认为第二个问题比第一个问题更重要,因为你需要将你的战略建立在不变的事物上。

我们老说未来会怎么变,就没想到未来有哪些不会变,零售的目标不会变,满足消费者的需求,零售的根本不会变。将商品卖给消费者,搭场景也好,追求价格也好,流量也好,公域、私域都好,你就是要追求把你的商品卖给消费者。

在这两个不变的前提下,我们要制定战略,要确定方向。事实上,30年来我们有一些企业做得非常好,已经沉淀下来了。我总结一下大概他们做了4个:坚守主业、坚守区域、坚守商品力、坚守服务。

你在你的主业深耕下去,或者你可以尝试新的东西叫做坚守主业尝试新的,但不能把主业给丢掉,去追求不着边际的发展。每一个业态、每一个行业、每一个城市都有它的规律,不是你随随便便就能够进入的,而且每一行都很困难的,不是你想象中的那么好挣钱。我把它叫做喜新不能厌旧。

第二坚守区域,周老师写过一篇文章,为什么中国零售大而不强,强而不大?这个问题是有商业历史的,因为中国有强烈的区域文化,有强烈的区域保护,很难进去。

王总刚才讲2005年开始外资彻底开放进入中国,但是外资进来以后就碰到很大问题,地方保护先不说,最典型的莫过于发售购物卡。每个城市都有一个店是可以无穷地发购物卡,并且靠购物卡起家。没有那个卡,百货店今天日子不是那么好过,但是外资是受到严格限制的。然后一波又一波韩资,日资,台资统统退出去了,包括大润发,所以要坚守区域。因为中国区域有非常强的文化,零售再怎么做都要受到当地政府的保护。

因为零售是要把商品卖给消费者,商品是非常重要的。现在大家在做商品方面很下功夫,但是有些地方发力过猛也是坑,零售都是要服务的,不管送货也好,上门也好,群也好都是服务。

服务是很难学的,大家知道海底捞吗?服务好吗?你能学得了吗?联商最近隆重推出了胖东来,大家都说服务很好,你学得了吗?学一招一式可以的,学根本不行,为什么?企业文化是由老板决定的,一把手决定的,有怎样的一把手就有怎样的文化,所有学习来的招数必须通过一把手融会贯通与贯彻。

第五条,就是一把手的坚持。你今天叫我学胖东来,明天叫我学海底捞,今天给我一个表格填,明天给我一堆PPT去做,我拿什么时间去研究?现在我们行业当中非常浮躁的,中层以上干部被总经理们弄的不干实事,只干虚。这样的企业都走不长,走不远。

所以一把手多重要?你是定海神针,你可以学习,但不能照抄,通过你的学习变成自己企业的文化,变成自己企业的文化和语言。

联商20年来立足于零售业长足发展,没有零售业的发展就没有联商的今天。依靠工业农业的改革,依靠国家的政策,怎么能忘记过去?我为什么把前十年说的那么美好呢?就因为如果你不尊重前10年,你的根基就不稳,就没有未来的十年。这是网红法学界教授罗翔老师告诉我们,人生95%的东西都无法控制,有成就也不一定是自己有多牛,有了成就之后要去积极的回报社会 。

我的话是,懂得感恩的人坏不到哪里去,不懂感恩人好不到哪里去,谢谢大家。

扫描二维码,观看嘉宾精彩报道▼

发表评论

登录 | 注册

你可能会喜欢:

回到顶部