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河北家兴集团总裁赵建光:得社区者得天下

来源: 联商网 多米 2021-06-17 15:13

6月17日,首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕。大会以“逆战”为主题,盛邀零售企业大咖、品牌商老总、行业专家、政府机构等,共商实体店电商大计,打一场实体零售的逆袭之战。

会上,河北家兴集团总裁赵建光带来精彩的主题演讲。赵建光强调,得社区者得天下。卖菜已经不是风口了,家兴正从卖商品转向提供各种服务,包括餐食、洗衣、家政、养老等各种服务,做消费者贴心的生活管家。

谈到做线上,赵建光强调,不要轻易上马,要认真分析,认真研究,找到制约自身企业发展的痛点,否则随便去做这一件事,只能光烧钱,必死无疑。

河北家兴集团总裁赵建光

以下是赵建光演讲主要内容(经联商网编辑整理):

尊敬的各位朋友大家上午好!非常高兴来到济宁。市场在发生剧烈的变革,这种变革让今天所有在座的各位都感到恐慌。

目前,中国传统商业面临着严重的挑战。大家感到很困惑,但不知道从哪儿下手。在七年以前,我开始研究线上线下的融合,特别是研究社区商业。今天我讲一讲家兴七年当中做了什么,在社区上做了什么。

七年以前,当知道我们已经被颠覆的时候,我们研究了社区的生态链。家兴在河北高碑店,可以说是一个弹丸之地,在这样的一个小县城,我们没有足够资源。在没有足够资源的情况下,如何去创造资源,为线上线下融合,为我们的社区做服务?七年以前,社区这个概念还不像今天这样响亮,国家说社区为王,得社区者得天下。社区是未来国家重点要关注的,为什么?因为有很多居家养老的项目,未来也会在社区里面完成。所以说,社区就是我们现在研究最大的风口。

家兴的目标是要建两块牌子,一是做超市,二是做社区生活,两个牌子分别去开店。

家兴开始建生态链的第一步,打造自己的中央厨房工厂。当时,我坚信未来的社区一定大有文章可做,于是,家兴就建了自己的中央厨房工厂。前期走过的路很难,但今天来看,再难也值得。有了中央厨房工厂才让我们传统的超市有了生机。老百姓日常饮食所需,几乎都能在我们的超市和社区买到。

五年时间过去了,由于有了它,才有了我们传统商业的转型;有了它,才有了我们线上的爆款;有了它,才有了离社区老百姓黏性最近的商品。

第二,家兴做了库洗中央洗护工厂。我从来没有洗过衣服,但是我们成了中国洗衣届的老大。当时我们的定位也很清晰,老百姓一定离不开洗衣服。我们是做社区生活服务,洗衣不为挣钱,只为提供服务。从不会洗不知道怎么洗,到成为中国最棒、流量最大、最有影响力的洗衣工厂,不是一件容易的事。我们去年给北京的老百姓洗了108万件衣服。五年以前,我们在社区里开始洗衣服,如今,我们又在做刷鞋和洗袜,这套体系的打通将会给社区带来更多便利。

第三,家兴做了生鲜自营,而这背后需要建立强大的供应链体系。我们不可能去种菜,但家兴有一百家基地。传统商业现在还在研究怎么卖菜,告诉大家,这个风口已经过去。当全国人民都在研究卖菜,这个风口已经不是你的了。未来的风口在哪里?在社区食堂。

2020年6月25日,我们研究了家兴PLUS小程序,实行线上线下的融合。走这条路,我奉劝大家一句话:“不要轻易上马,要认真分析,认真研究,找到制约自身企业发展的痛点,否则随便去做这一件事,只能光烧钱,必死无疑。”

三年以前,因为打不开社区这条路径,家兴建了很多生态链,但是建完以后无法支持这个生态链,为什么?门店数量不够。所以,家兴在短时间内发展了87家社区店。

前年,家兴线上销售额只有150万,去年疫情过后,我们开始启动自己研发的“家兴PLUS小程序”,6月28号上线,上线以后数据突飞猛进。我们快速开通了200多家社区加盟店,因为有了工具,有了思考,有了思路,有了方向,还有了能够落地的项目,所以说我们的社区就会快速的成长。

当今天我们再说到爆款的时候,我的脑子里它不是爆款,社区老百姓关系最近、有亲和力的商品。我们不把它称为爆款,我们不是卖商品,家兴未来是做社区,做服务,而不是卖商品。从卖商品向服务转变,这是人们思维模式的转化,也是一种商业模式的变革。当去进行这样改变的时候,我们需要一系列体系的支撑,这样就可以持续的增长。

线上融合的五指定位法,我们把消费人群大概分成了五类:第一、高端,第二、低端,第三、中端,第四、中高端,第五、中低端。

传统的毛利水平已经不足以支持你的未来,为什么这样说?销售额在下降,人员没有变化,房租在上涨,其他费用在上涨,传统的二十个点已经不足以支持正常经营,如果毛利二十个点就是亏损,根本没有盈利空间。

五段利益分配法的利益在哪里?第一,国家的税收;第二,物流;第三,平台;第四,合伙人; 第五,消费者。

五段利益分配法的背后是“三三三法则”。第一,想去突破线上的影响力,我们需要更多的老百姓熟知的品牌,也就是一线品牌。第二,二三线品牌,毛利水平偏高的商品能够补充到一线品牌的毛利水平,综合起来能达到8%,或者9%,设置12%。第三,自有品牌开发。开发自有品牌一定要注意一个问题,产品一定要有宽度,也就是说你的受众一定要宽,一定要有足够的毛利空间。

家兴是你贴心的生活管家,我们在每一个县城要做一个生活社区服务中心,我们在每一个社区要搭建一个社区生活服务站,我们在实行社区通、乡镇通跟村村通战略。

文化的传承非常非常重要,商业跟文化的结合一定是我们未来的大趋势。家兴在这方面确实也做了很多很多有益的尝试。今年的端午节,我们从社会上找会包粽子的阿姨们过来体验,我们做了一些场景化的东西,让孩子们来体验包粽子,把文化传播出去,通过传播文化增加企业黏性,增加服务黏性。这样一档活动,端午节当天关注家兴北库小镇的全国网友就有920万人,这就是互联网的力量。

亲爱的朋友们、同仁们,因为时间的问题,我只能跟大家伙分享到这里,记得去高碑店吃赵大福的豆腐丝,谢谢!

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