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电商主播:我赶在今年双十一前辞职了

来源: Vista氢商业 小鹿 2021-10-26 14:45

淘宝双十一的多个话题冲上热搜,呼兰的段子里讲到: 

双十一可谓是经济学上的奇迹,商家也赚了,买家也赚了,谁赔了?没看直播的人赔了。

今天小编特意采访了一家做家电直播的主播,请他来讲讲双十一商家的套路,来看看你到底是赚了还是赔了。 

氢:Hi~先来跟大家介绍一下你吧

主播: Hello,我现在在一家电器类的公司,冰箱洗衣机小家电,我们的直播平台有天猫苏宁京东 

氢:你们双十一都有什么优惠活动呢?

主播:我们有总共可以叠加4层优惠,第一层就是双十一优惠价,第二层是88VIP的会员可以享受额外的九五折,第三层是一淘之类的返利APP,第四层属于我们的隐藏优惠,一般人发现不到。

氢:隐藏优惠是什么?

主播:是进入店铺主页的一个一元权益,我们会说是门店体验福利升级,送个帆布包之类的小礼品,其实是为了导出数据。客户花了1块钱下单,我们就能获得收货地址、电话这些信息。然后引导客户去扫一个码,再给一个额外的折扣。 

氢:那这个折扣为什么要隐藏呢?

主播:这个码,其实是我们线下店的二维码,如果客户扫这个码下单,在电商平台上会被认为这个客户的流量来自线下,那么平台收的中介费就是1.5%, 如果是线上的流量就是3%。 

氢:搜嘎~你们真的是费尽心思啊~

主播:当然,这么赤裸裸的目的,我们都会包装一下的,一般会起一个名字,美其名曰O2O。

氢:那这么多可以叠加的折扣,你们还能赚钱吗?

主播:当然了,双十一就是疯狂赚钱的时候。我拿洗碗机举个例子啊,有个洗碗机日常价在13-14K,平时的活动价大概会比日常价便宜2k到几百。 

活动很频繁,每个月至少一次,什么3.8女王节,315消费者节,家装节,88会员日,818节,99节,618, 双十一、双十二、这个月没什么噱头,还要整个开门红。 

但是现在的消费者习惯网购,就忘了还有线下渠道了 ,其实这个洗碗机在线下经销商那里,长期稳定价在11K。 

把我说的各种优惠叠加起来,双十一的价格其实是跟线下价格差不多的。消费者觉得赚了,是因为双十一比平时优惠力度大。 

而且我们三个平台的玩法还不太一样。天猫是最复杂的。京东苏宁就是直接做一个低价链接。 

氢:直接告诉我哪个平台价格最低就好了。

主播:这个嘛,型号太多了,有的型号在天猫最便宜,有的在京东最便宜,都是混搭着来的。 

氢:为什么要把规则搞的这么复杂呢?直接减钱打折不好吗?

主播:这个问题我也问过我老板,他的回答是:让你干啥就干啥! 

确实很复杂,我们自己都嫌绕的晕。不过别的商家都搞的花里胡哨,我们也得被迫跟着卷,太朴素了也不行。 

氢:哈哈哈哈,果然行行都卷~

主播:我觉得还跟业绩有关系吧! 

如果我们1万的机器卖100台,销售额是100万,营销花5万,净利25万。 

如果直接减钱,那就卖9.5K,销售额就是95万,净利25万。 

虽然赚的一样,但是前者数字上好看一些。 

氢:何止是商家卷,消费者也很卷,看个直播还要拼手速,看直播的人真的有那么多吗?

主播:据我观察,有的货品是价格不错,抢的人确实多。但是也有的货品,直播的时候会有后台操作上架的人配合,故意让它秒没,但是过一会儿就又有货了。

氢:你们这不是在操控消费者心理吗?还有哪些玩弄人心的招数吗?

主播:我们会有一些引导促成下单的话术,比如:保证预售价和双十一价是一样的,那天也不会更便宜的,今天0点到2点下单,还会额外赠送小礼品。 

其实,我们是为了尽快达成阶段小目标,汇报的时候就可以说自己为了达成这个爆点,提前做了哪些铺垫。现在双十一的战线拉的比较长,讲究一个节奏感。 

氢:拉长战线又是为了什么?感觉这离双十一还有半个多月呢。

主播:当然是为了钱了。双十一名声在外,越来越火。一天的时间哪够商家赚钱的。商家肯定第一目标就是借着机会多赚一波冲冲量。今年搞了三天活动效果不错,明年搞了7天,发现赚的更多,然后就....双十一快搞一个月了。 

而且如果之前的活动效果不好,还能及时调整方案,后面补救。

从顾客角度,就感觉天天都有人在讨论双十一,本来没太想买,然后忍不住也去看看有啥优惠的,时间长些,也好给我们这种不提前做准备的做作业的一些挑选的时间,了解活动的时间。 

氢:还有一个问题,为什么现在都是卖大包装的啊?买三件,能赠我七八个赠品,可以是我不需要那么多东西啊?我又不是开超市的。

主播:当然还是为了钱了。我举个简化版的例子哈,比如一个商品成本¥5,卖¥15,100个人买,销量¥1500,净利润¥1000。 

现在买二打8折,2件¥24,成本¥10,100个人买,销量¥2400,净利润¥1400。 

你是商家你选哪个?再找100个人来买东西的难度远远大于让已经有的100个人买两件的难度。这个就是提高客单价的问题啦。

氢:还有什么要提醒消费者的吗?

主播:如果某个产品突然火了,那么大概率是有资本在后面推波助澜。 之前就听说某燕窝特别火,其实就是背后有MCN公司在操控,同时段让大量主播带货同一件产品,还听说他们下一步要推雪蛤,我就真的看到到处都是雪蛤。 

氢:套路真的太多了。对于双十一,你有什么想要吐槽的点吗?

主播:双十一曾经是我的噩梦。我们直播的时候可以打车回家,不直播的时候做地铁回家,然后我在地铁上继续加班。 

我自从卖过货,做过直播,变成了客服,我就很理解了那些服务业的人员出现态度不好的原因了。 

现在的活动越来越多了,我的日常工作正在“双十一化”,所以我赶在双十一前果断裸辞了,不然又要陷入这个漩涡了。 

跟这位电商主播聊了一圈,终于有一种拨开云雾的感觉。原来我们以为赚到了,其实都是在为商家做嫁衣。 

双十一第十二年,有的人麻了,有的人依旧保有过节的兴奋感。不再参与双十一,大家各有各的原因。 

有的是看穿商家套路,果断退出游戏:

双十一的价格跟平时差不多

优惠活动就像月经贴错过还有

规则太复杂算不清楚

本来是商家卷现在变成买家卷了

其实海淘也挺不错的

也有的人已经超然物外,选择活出自己:

我是极简主义,遵循即买即用的原则不喜欢囤货。

不想被消费主义洗脑,拒绝冲动消费。

我有我自己的人生主线,不想被商家牵着鼻子走。

用不完是一种浪费,还要花自己的钱帮商家去库存。

活动越提前,越没有节日氛围。

我不喜欢凑热闹 特立独行

其实,在双十一这个电商狂欢节,不要忘了还有体验感更全面、价格更好的线下渠道。 你以为的爆款,是商家的饥饿营销。 在网购之前,了解一些套路,可以避免被商家操控心理。 

本文为联商网经Vista氢商业授权转载,版权归Vista氢商业所有,不代表联商网立场,如若转载请联系原作者。

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