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北京大妈容不下“钱大妈”

来源: 联商高级顾问团成员 柳二白 2022-01-20 16:47

出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员柳二白

图片/联商图库

一路狂奔的钱大妈日前宣布关停北京所有门店,消息一落地,引发多方关注,有惋惜的,有分析的,有唏嘘的,还有“早知会如此”的。

钱大妈是社区生鲜的传奇,这个传奇在去年时曾达到高峰,当时关于上市的传闻不绝于耳,然而就在差不多的时间,曝出有加盟商亏损的新闻,还一度上了微博热搜。此次退出北京区域,让钱大妈再一次站到公众面前。

截止2021年10月,钱大妈开出3700家门店,落户30多座城市。自2020年开始,彼时正是社区店火热之时,钱大妈的门店数量从2000家涨到了3700家,15个月开了1700家门店,同等数量的门店之前钱大妈用了8年时间。后期门店数量增长之疯狂令人惊讶不已。

这样的开店速度是厚积薄发,还是仓促上阵,亦或是资本的加持与谋利的心机,都不得而知,仅能看到的是,“不卖隔夜肉”的钱大妈,用坐上火箭一般的速度,在社区行业驰骋。

01

“共赢”才能赢

没想到的是,3700多家门店,钱大妈的直营店仅有100多家,除此之外都是加盟店。钱大妈不像是在开店,倒像是在卖“招牌”,坐收渔利。

加盟的模式有诸多好处,比如:轻资产,不占用资金,还能进账大笔费用。加盟模式是钱大妈的重要盈利点,那些直营店倒像是点缀,锦上添花而已。

在官网看到,加盟钱大妈也不复杂。加盟费3万元,保证金4万元,还有一些固定费用,比如设备、货架等,按门店面积一次性打包收取,40平方米以下的门店收23.68万元。

按面积最小规格的门店计算,加盟商要一次性交纳三十多万元,还不包括租金、转让费等。真正开成一家门店,加盟商前期费用至少要在几十万以上。还没开店,资金付出已经不少。

这只是开始,后期加盟商还要源源不断地付出。开业前半年,钱大妈不收管理费,半年后收1-1.5个点的管理费,7点以后打折的商品损失也由加盟商承担。为了快速建立市场壁垒,钱大妈要求开业前三个月蔬菜必须平进平出,同时还有每日进货量的要求。钱大妈采购的商品,又加价卖给加盟商。这种加盟体系,完全保证了钱大妈的收益,却给加盟商上了重重枷锁。

加盟商在重负之下,步履蹒跚。央视报道有加盟商亏损后,一石激起千层浪,立即引来一些加盟商的响应。事后钱大妈发表声明,要“对加盟商给予更多切实的帮扶”,也声称在前3-6个月的培育市场期,会给每个门店提供几万到十几万不等的帮助。然而这样的声明,还是无法阻止加盟商在各个渠道的发声。这也给钱大妈的社区生鲜旅程蒙上一层阴影。

钱大妈的口号是“不卖隔夜肉”。实际上,并没有多少零售商能真正做到不卖隔夜肉,也很少有零售商公开宣称不卖隔夜肉。钱大妈提出的口号不管是对行业还是对资本市场,都是一个有内容有意义的“好素材”,前期扎实的功课让钱大妈很快得到了认可,完成了D轮融资。

当钱大妈把重心偏移到加盟店时,不管是公司的盈利模式还是发展方向都发生了重大变化,轻装上阵的钱大妈,要更多地依赖加盟商,加盟是利润的源泉。这必然会产生某种博弈,一方想要得更多,处于弱势的一方不得不连连让步,直到没有退路,矛盾就此产生。

尽管天下没有难做的生意,但任何生意都有一个基本准则,那就是利益双方的“共赢”,抛掉这个准则,天下的生意根本做不成。钱大妈在一份公开声明说,华南地区的盈利率超过90%,其他地区超过80%,如此说来,大多数加盟商是赚钱的。但就算有10%或20%的加盟商不赚钱,钱大妈有责任也有义务帮助加盟商。当然,肯定会存在加盟商经营不善的问题。

此次关停北京区域门店,是钱大妈及时止损,也算是对加盟商亏损的另一种回应。这次关停,对钱大妈来说,最好是一个反思的机会:如何与加盟商变成利益的共同体,如何体现加盟模式的竞争力?

现在,加盟店如此之多的钱大妈,与加盟商之间,是一荣俱荣一损俱损。加盟商好,钱大妈才好。

02

供应链是前进的基础

生鲜供应链的重要性不言而喻。在社区生鲜最突飞猛进的时候,一些团购平台为了快速扩张占领市场就仓促上马,却因没搭建好顺畅的供应链,有的不得不到批发市场进货,分装后卖出。这自然能应付一阵,但想要长久发展,却不可行。

钱大妈进入到30多个城市,门店的足迹早踏出华南,伸到了华北等区域,门店数量近4000家,快速展店、快速占领市场,又想让加盟商在一年内盈利,这些都离不开供应链的建设。钱大妈在东莞开出第一家门店后,逐渐在华南区域有了较强的竞争力,这得益于钱大妈的供应链。早在2014年,钱大妈就与多家农业规模种植企业结成战略合作伙伴关系,搭建更稳健更有效率的供应链。

钱大妈的展店步伐越来越快,进入城市也越来越多,最初搭建起来的供应链不知还能发挥多少作用,这需要钱大妈快速整合,也要快速建立新的供应体系。

门店数量是供应体系建立的基础,当门店达到一定规模,才能体现供应链的优势。这其间的矛盾也是不言自明,当门店数量不够多或销量达不到预期,供应体系很难具有优势,供应体系不具备优势,门店商品的鲜度与价格就难脱颖而出。钱大妈一方面需要快速展店,一方面要建立优势供应链,当两者出现不协调时,最终体现在门店商品的品质与价格上。销量不佳,加盟商就会亏损。

在发布北京地区关停门店的声明中,钱大妈特意提到了预制菜,将在成熟地区加大预制菜的投入和研发,也算是借着关停的关注度,为自己产品打了一点小广告。在钱大妈微博,近期的宣传内容大多是预制菜,可能与临近春节有关,也能看出钱大妈近期的工作重点。预制菜未来会是日常就餐的一个补充,应不会成为主流。钱大妈的预制菜究竟会不会成为供应链的重要竞争力,还要看后期发展及消费者对预制菜的认知度。

每前进一步,企业应知晓前进的理由与动力,每停止一步,企业应知道停止是为了什么,每后退一步,企业更应反思与总结。只有这样,企业才能与利益相关方共存、共赢、共荣。

*本文仅代表作者观点,不代表联商立场

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