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修远资本赵英明:中国零售业需向质量时代转换

来源: 联商网 安妮 2022-08-05 17:23

8月5日,由联商网、搜铺网、知了壳联合主办的2022年联商网大会暨韩国商品与品牌对接会在威海国际经贸交流中心正式拉开帷幕。本次大会以“跨越周期”为主题,四海零售精英、商业大咖、政府领导、学者专家、主流媒体等宾朋汇聚一堂,一起探讨跨越周期,探究前行和扬升的未来道路。

修远资本联合创始人赵英明应邀出席并以《从数量时代到质量时代》为题,发表主题演讲。赵英明认为线上商业有更强的成本能力,线下零售商业有更强大的体验力,两者共同构建的未来将是时空的转换,全渠道的出现,将构成零售最高的效率。

▲修远资本联合创始人 赵英明

以下为赵英明演讲全文(经联商网编辑):

尊敬的各位嘉宾,尊敬的联商网同事,尊敬的东来董事长,大家下午好,我是赵英明,非常感谢联商网提供这样一个平台,尤其是在此时此刻疫情还在不停干扰着我们的生活,给我们本来就已经激烈的生活中平添了更多的困扰,希望给大家带来一丝清凉,一抹绿色,我尽量按照小伟董事长的要求,把我最近的思考跟大家分享一下。

我此次的演讲主题是《从数量时代到质量时代》,分五个方面:一个观察,一个思考,一个规律,一个现象,一个结论。

观察

先看一个观察,如果我跟大家讲,今天你给我100万,三个月以后我还你1000万,大家觉得我准备做一个旁氏骗局,但是这个事情就发生在我们眼前。最近有一支神奇的股票就是新东方在线,从最高点43.5元很快时间跌到2.8元,但是就在6月13日开始迅速蹿红,到昨天晚上依然保持在21块钱的高价,也就是说从4月份2.8块钱股价到昨天晚上21块钱的股价,意味着只要你在三个月之前投入100万,你可以获得800-1000万的收益。重要的是这个机会是我们每个人都可以获得的,只要把钱放进去,就可以获得这样的回报。

看一下这家企业,尤其是迅速蹿红的董宇辉,他们是怎么出现的?

首先需要把时间拉回到2021年11月,那个时候国家出台一系列教育相关政策。而在政策背后其实是国家对教育资源更公平分配的一种思考和逻辑,但这个逻辑下面难免一些企业会遇到一些压力,首当其冲的就是中国教育第一股新东方,在这样一个暴力打击下面,企业市值跌掉90%,但我们依然看到新东方做了三件让我们感觉到非常敬佩的事情。

第一件事情,账上有200多亿的现金,一个企业有这么多的现金没有拿去炒股、质押地产,没有拿去做更快速获取财富增长的事情,而是就把它放在账上,于是当灾难来临的这一刻,他有足够的能力把没有完成的学生们的学费一一返还,同时有足够强大的实力为每一名离职的员工按劳动法支付N+1的补偿。更难能可贵的是,由于一下子收缩了1300多个教学点,多出来13万套桌椅,于是俞敏洪董事长说,让它们去那些该去的地方,就把它们捐献给了希望小学,而这些小学在运输过程中又花了企业好几千万的物流配送费用。

当一件件事情发生以后,媒体上出现了好多文章,比如说俞敏洪我敬你是条汉子。

作为企业的领导者和创始人,俞敏洪依然会去思考剩下的6万员工怎么办?剩下的企业怎么办?到了2021年11月7日,俞敏洪走进了直播间,坦白来讲,那天他第一次直播我也跟着上了这个直播间。当他在镜头前侃侃而谈的时候,我确实很难抑制住我的泪水,我觉得他是非常了不起的人。因为在这么多年的学习中,基本上俞先生每一本书我都看,我看他是如何在绝望中崛起的,如何用他的力量去赋予更多人力量。当一个60岁的人面对镜头,你会感受到那种紧张、不适应,尽管都是讲课,都是在传授知识,但毕竟是不同的感受,我能看见他的努力以及团队精心配合。

从11月7日到今天不过短短9个月的时间,抖音东方甄选直播间粉丝数量达到了惊人的2371万人。

我们再来看一下,今天必须说新东方已经是一家零售企业了,因为它开始做了很多为消费者服务的事情,那它的成绩如何呢?

6月抖音直播带货排行榜,东方甄选排名第一,他们6月份一共做了34场直播,每次进去一定是10万+的在线人数,在34场直播中,销售将近7.08亿,在线人次高达7.55亿人次。

今天线上用户就是图个新鲜,过两天热度一过,这个事就没有了,那我们再看一下7月份的成绩,7月份东方甄选做了31场直播,带货金额6.22亿,依然排在抖音带货金额排行榜第一名。

一个特别有趣的事,有一天我刷微博看热搜,突然发现东方甄选卖的水蜜桃,等顾客收货的时候发霉了,有些人上来投诉,然后唯恐天下不乱的媒体,特别是喜欢用眼球经济博取关注的媒体还写了很多文章,说新东方红了,就没有在意消费者的感受了。

在这样一些似乎在揭示东方甄选销售商品问题文章背后这些评论是什么样?所有的评论都是一边倒:售后处理好就行呗,新浪财经特别喜欢挑起矛盾;天气这么热个别水果出现这样的状况不奇怪,售后跟上就可以了;瓜果食蔬等坏的快,有问题找售后,不处理问题、态度不好再来告嘛。

今天在座的要么是商品的生产厂、品牌供应商、渠道供应商,我相信在这样一些真实文字的表达过程里,都会使我们产生一种特别大的兴趣,到底是什么原因会导致企业如此被热爱,用如此短的时间获取了这么高的关注度。我想在这个现象的背后一定是新的零售企业迅速杀进已经红海一片的零售市场,它可能会带来给我们一些有趣的启发和思考,也就是说,到底如何才能做好一家零售企业?

为什么一家牛犊般的新生,可以迅速获取消费者这么高的关注度和持续满意,甚至当出现商品问题的时候,消费者会站出来为这些企业发声,他们会像爱护自己的亲人一样爱护这样的零售企业?这个案例会给我们零售人什么样的思考呢?

思考

第二点,我想讲我的思考,只要创造价值,就可以获取价值。

过去很多事情价值获取并不是由于我们创造了价值获得的,而是一个偶然机会,尤其在过去中国经济高速增长期。改革开放44年以来,有太多天上掉馅饼的时候,因为整体国运上升,甚至很多企业家都说,当风口来的时候,猪都飞起来了。

这就是风口带给我们的好处,但是在今天竞争越来越激烈的时刻,我们要回归本质,去认知最基础、最本质的世界基本现实,就是只要创造价值,就可以获取价值。

尽管新东方过去不是做零售行业的,在另外一个赛道,但是它在那个赛道创造了价值,当然也就获取了价值。今天新东方转换赛道了,持续创造价值,当然就可以持续获取价值。

我是1992年开始做零售,三十年来我经历了百货时代、购物中心时代、平台电商时代以及今天如火如荼的私域运营时代,在不停地赛道转换过程中,不停地渠道更迭过程中,一次又一次变革,都使我更深刻的认知到,企业不创造价值就没有办法获取价值。即便你获取了价值,那么你凭运气赚来的,你会凭实力亏出去。这个观点是不是对一切事物都有效呢?我想先验证一下这个思考,是不是创造了价值就可以获取价值了呢?

去年我离开京东的时候,我去跟我的师傅正广先生辞行,我师父说,咱们俩先聊聊天再喝酒吧。我就早早的赶到了餐厅,向师傅汇报我四年在京东的收获和学习,他也想听我讲线上和线下不同的思考和逻辑,整个零售发展趋势。我当然也做了一些准备,叨叨2个小时过去了,我师父说,不错,看来你学到了东西。但是我听下来,我感觉到零售没有变,零售就是三件事,你为谁服务?他要什么?你给他什么?你做到了这三件事,你就创造了价值,其他所有事情都不过是用来做这些事情的工具和载体,但是它的本质永远牢牢的在这三件事情中。

我记住了这一点,我也学会了这个方法论,所以我再看任何渠道价值的时候,我就用这样的方法来看,这个渠道是为谁服务的?这些人需要什么?渠道是怎样为这些人提供的价值?

我在不久之前,度过了我人生最开心的108天,因为我是在上海,经过这108天,它就更叫魔都了,因为我确实经历了无数魔幻时刻,我没有想到在2000多万人口城市里买不到东西。那这108天里面我的生活是怎么保障的呢?我们那个时候是什么样的人?我们需要什么样的货?而我们的消费通过什么样的场来满足呢?

我先跟大家讲我们是一批什么样的人?我们是一批没有办法走到大街上的人,我大概有45天足不出户、40天足不出小区的经历,所以大街上是没有人的。那你说躺在家里很舒服的睡觉就好了吧,不能睡,因为早晨我不敢睡,怕错过核酸的时间;中午我也不敢睡,怕错过群接龙买东西;下午我也不敢睡,货来了要去拿货,太多的货怕大家拿窜了;晚上也不敢睡,万一敲门把我带走了怎们办,所以我们是一群不敢睡的人。

我们是行动被种种原因限制住的一群人,那我们需要什么样的货呢?我们需要的就是最基础的生活用品,曾经上海市政府颁了一些条例,说必须是生活必需品才能进入小区,于是针对这个条例的解释就出现了不同的意见。

我们小区有些特别爱美、喜欢美好生活的人,他们认为花卉也是生活必需品。但是小区不这么认为,小区认为花卉不是生活必需品,于是我们就在那里扯。还有一些小区认为食物一定是死的,它传播病毒的概率才低,于是你看见团了活鸡活鸭的团长在小区门口把一条鱼一只鸡弄死再带进小区里面来。

那个时候真的是需要生活最重要的必需品,有些人用不必要的东西发起团购时,甚至小区群里都会有人跟他讲,我们能不能不浪费这样的公共资源?我们把运力留给那些最需要地方?尽管有些人会把生活必需品的理解跟大众不一样,但实际上每个人心中是有杆秤的,什么是生活必需品。

那我们用的是什么场呢,疫情期间我高度使用两个软件,一个快团团,一个群接龙,它们非常好用,能够迅速的帮助每一个团长把所有的信息提取出来。我也试图做了一下团长,做了三十年的零售,我总是要感受各种各样的零售形式,结果由于经验不足,倒贴2000块,但是这个过程中感受到了快乐,我也为小区做了一些事情。

据不完全统计,疫情期间2500万人口的上海,一共成立了多少团购呢?

80万,即便疫情过去的今天,依然很多社区团购还在活跃,我们的楼整个小区已经由于这些活跃的团购形式,出现了很多特别融洽的邻里现象。

讲到这里我们需要思考一个问题,这到底是一个新的零售形态,还是传统零售形态在局部特别表现呢?这次疫情推动的是一个跟以往截然不同的购物形式。我观察了我能接触到的团长中,那些团长他们人群共同画像是什么?

大家可以想像一下,4月1日上海开始进入静默期,人们开始只储存了4天食物,迅速发现食物不足,然后发现供应没有跟上,这种时刻是哪些人最先站起来为大家服务当团长呢?对,他们是一群宝妈,因为大人可以不吃,孩子必须得吃。说实话,最开始的时候,我看见那些辛苦的宝妈冲上最前线,有的甚至抱着孩子还在给大家分货,我每天都在下面有机会为大家多分一点东西,所以上海团购不是简单的社区团购,它的核心关键是过去以往所有的零售都是供给端推动的,而在技术帮助下、在特定隔离时代,生物学上有一个理论,隔离是诞生新物种的基础,所以在隔离的上海出现了全新的零售生态,叫做需求端推动。

规律

很多人问我怎么看上海团购未来的日子?我相信会继续演变,因为最终需求和供给更紧密的结合。

过去的供给是供给端通过他们的想法来判断消费者的需求,而今天技术帮助我们让需求直接反映给供给,当需求可以直接反映给供给的时候,是会创造价值的,而创造了价值就可以获取价值。

我们都在担心上海这些团长是不是疫情结束后,大家就觉得他们在发国难财,他们会被大家摒弃,这种现象有没有?我承认有的,因为他们心术不正,没有想做长久的事,只是短期获取,但是确实在我们身边有几个非常优秀团长,他们很认真的跟大家讨论需求,非常认真满足这些共性需求。

我在想一个问题,我1992年开始入行一直做零售,零售到底贡献了哪些价值?我翻遍了所有能找到的书,希望渠道、给我们的渠道行业一个定义,但是这些定义好像在互联网推动下似乎都没有那么精准。于是我大起胆子自己做了一个定义,我想给自己30年零售生涯所贡献的价值一个定义,我最大的价值就是在提高人货匹配的效益。

我零售生涯前26年是做线下零售,最早就是百货公司,那个时候我们经常去全球各地寻找线下零售企业消费者可能会喜欢的衣服,不停地预判国际流行趋势、国内大家的风尚选择,在两者之间和消费者找到最佳的平衡点。在我做线下零售的时候,最喜欢的一件事就是站在商场门口,看着每一个进进出出的消费者,看他们是否带着满足的笑容。如果不停地、每一个消费者离开都兴高采烈的时候,我觉得我创造了价值,因为我提高了人货匹配的效率。

由于我做了这样一个事情,我把更多的商品引进到我认为能够有比较高销售机率的地方,于是我推动了供应链端的成本下降,提升消费者的体验。所以零售的核心价值就是京东所缔造的商业T型理论,核心就是成本、效率和体验。

渠道行业用全部力量尽可能为消费者降低成本,提高商品周转效率,从而使消费者获得更好体验,我相信这是零售业永恒不变的三个追求。这个规律是一直存在吗?是零售业诞生就是这样一个规律,是成本、效率和体验是里面最主要的三个要素吗?

现象

我把线下零售分成了四代,最早的集市型业态,史前人类就开始通过集市撮合交易,提高人货匹配,到2.0版的商业街区,接下来进入百货时代。百货时代最早的缔造我认为是1886年诞生的西尔斯百货,当然百货业态发展过程当中产生了各种各样的变种,既有品种变种、位置变种,也有定位变种,所有的3.0版零售渠道是把货聚集在一起给消费者更多的挑选。 

但是当人们的物质需求慢慢让位于精神需求以后,人类世界开始出现购物中心,购物中心不仅满足了消费者的物质需要,更多满足了消费者精神需要,甚至今天在一二线城市,我们发现消费者的精神需求已经大过了物质需求,在今天四个线下零售业态同时并存,非常符合第六代原理,越简单的事物生命周期越长,越复杂的事物生命周期越短,而这个社会的变化在不断地加剧。

在五六线城市依然以商业街区为主,而在三四线城市,百货公司依然有它的价值,而一二线城市已经进入了购物中心时代。

线下零售演变历史就是通过空间的叠加,不停地在定位拆分,每一个变化的背后都是在提高效率,降低成本,提升消费者的体验。

过去我们中国的线下零售行业的核心和本质,就是在单位空间内去提高人货匹配效率。我加入京东,又看到线上来势凶猛,我看到了平台电商,也看到了私域流量池,更看见了线上线下零售核心变化的根本,线下是单位空间的变化,而线上是单位时间的变化,我们今天所发生的根本性内容就是时间。

原有的成本效率体验没有改变,但是必须要承认线上商业有更强的成本能力,线下零售商业有更强大的体验力,两者共同构建的未来将是时空的转换,全渠道的出现,将构成零售最高的效率。

当我们想清楚这一点以后,零售所发生的核心变化就是过去二维零售增长到了三维零售,而出现时间和空间分型以后,我们进入了四维时代,零售由此升维,这是我们今天零售所发生的变化。当我们掌握了这样规律,我们就知道线上不可怕,因为线上只拿到了成本,线下依然拥有体验,两者共同的结合才会获得效益。

离开京东以后我给自己的答案:1.0版的零售是在单位空间内人货效益的匹配;2.0版的零售是单位时间内人货效率的匹配,而3.0版的零售是单位时空的人货效率的匹配,理解了时间和空间变化以后,自然就会心里不慌,我们知道世界到底发生了什么样的变化。

今天的线下是什么?

好像线下也在慌,线上也在慌,我们都已经看明白了线下是空间,线上是时间,为什么我们还慌呢,我们还希望到处找药呢,希望把别人的方式拿来自己使用?

结论

中国44年改革开放,一路走的都是数量增长,用简单的公式来说,销售额=交易次数×客单价,这里面有一个数量概念,一个质量概念。而交易次数=流量×成交率,依然一个是数量概念,一个是质量概念,客单价=客件数×件单价,还是一个数量概念,一个质量概念。我们过去就是强调交易次数、强调流量,希望消费者多买一件东西,而忽略了质量的发展模式。而中国经历了人口红利时代,也经历了流量红利时代,我们可以讲数量增长没有了太多机会,今天更关键的是质量发展模式。

怎么来理解数量和质量?如果还是考虑流量思维的话那就是数量,而有了运营思维就是质量,我们要把流量变成留量,把连接变成链接。最简单的鉴别形式,当每一个运营动作如果还是韩信点兵,多多益善的时候,对不起,你是数量思维。但是君子有所为有所不为的时候,恭喜你,你在考虑质量思维,这个时代只有质量思维才能长远。

好,我们接着回到涨了10倍的新东方股票,我们看到另外一件有趣的事,在这一次股票大涨过程当中,谁赚到了钱?这个人叫段永平,他说,我看到了俞敏洪先生,我相信虚岁已经60岁的俞敏洪不会就此倒下,至于他最后能干成什么样我不知道,但是他是条汉子,我支持他一下,就这样一个支持,给他带来了10倍财富的增长。

所以今天是我们需要更换思维的时刻,需要根据零售的发展变化,洞悉线上线下零售业根本逻辑,我们把所有的思维转化为质量发展思维的关键。

中国零售业的发展已经度过了数量时代,需要向质量时代转换,特别感谢联商网提供的平台,作为一个已经做了30年零售的人,今天我特别愿意有更多的机会跟大家分享,让我们一起把中国零售业做成全球最领先的零售先驱,我想这是我们这代人最大的使命,谢谢大家。

 

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