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撰文/联商专栏 深蓝

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细细想来，如今的零食店竞争局面，竟与2000多年前战国时期列国纷争的局面非常相似。在此，我们就从这个角度切入，聊聊如今的零食店竞争格局，以及零食店竞争的策略。

一、战国归于秦

战国时期各诸侯国纷争不断，经过近两百年的攻伐兼并，最终由秦国完成统一，建立中国历史上第一个大一统的封建王朝。反思秦国由弱变强，最终统一六国的历程，可以总结几个经验：

第一、善于纳谏，不拘一格用人才。从穆公时代的百里奚，到孝公时代的卫鞅、秦始皇时代的李斯等，秦国任用人才不问来历、不问出身，只要有治国之才都能得到重用；

第二、务实的治国理念。无论是法家、兵家、纵横家亦或是墨家，诸子百家只要是对治国安邦有用，都能在秦国发挥其价值；

第三、没有成见，不囿于过往的成功经验，根据环境变化顺势而变。在大争之世任用法家的卫鞅进行变法，在各国均势的情况下、任用纵横家的张仪在列国之间纵横捭阖，在面临困境的时候适当地进行示弱以求发展；

第四、战略稳健，并不急于求成。战国初期实力最强的魏国，经常主动挑起与周边国家的战争，最终在赵、韩、齐三国的合力攻伐中，走向衰弱。秦国强大后并没有急于向东方拓展领土，而是将目光转向西部，趁蜀地混乱的时候一举拿下。最终蜀地为秦国统一六国奠定坚实的经济和兵员基础。

二、零食店竞争格局

如今，零食店进入了战国时代，呈现出一超多强、竞争越来越激烈的时代。

从规模上看：零食很忙凭借三千余家门店的规模，居于领先地位，并在稳步拓展。赵一鸣、零食有鸣、好想来和来优品等，凭借一千家以上的规模，建立起一定的品牌形象，并在积极拓展。另外，还有如零食优选、糖巢、零食舱等一众地方零售品牌，也在极力进行规模拓展。

从区域上看：零食很忙主要集中在西南区域，并主要在西南、华中、华南区域进行拓展。赵一鸣集中在华南，目前在华北、华东、华南及西南都在进行拓店。来优品、好想来主要集中在华北和华东区域、零食有鸣主要集中在四川及华南区域。

以上可见，赵一鸣的拓展方向是最为分散的，门店布点也是最分散的。当然，这有抢占空白市场的动机，但是无疑会带来运营成本和公司经营风险的增加。

从竞争格局上看：目前已经形成其它品牌围绕赵一鸣竞争的态势。在华东地区，好想来与来优品在赵一鸣旁边的门店，已经采取低折扣策略；湖北、广西及江西区域的零食很忙、华南区域的零食有鸣，也在围绕赵一鸣进行竞争应对。

除赵一鸣外，其它零食品牌间的竞争则相对比较克制，并有意识地避开竞争。

说到这里，大家可能有疑问，为什么大家都在围绕赵一鸣在竞争呢？接下来我通过零食店的策略给大家解答这个问题。

三、零食店的策略

其实，这样的竞争局面是大家都不愿意看到的。当前陷入这种竞争局面的原因，是与某些品牌采取了不恰当的策略相关的。

再回到战国时代。魏国凭借优越的地理环境，以及李悝变法的成功，率先强盛起来。强大后的魏国四处征伐，周边的秦、韩、赵、齐、楚打了个遍，而且在征伐的时候不注意稳定周边环境。结果造成攻打赵国、韩国的时候，齐国救援的局面。最终经过马陵、桂陵两次大战，葬送魏国霸权。

而秦国即使后来强盛，在攻伐其它诸侯国前，也会注意与另外的诸侯国搞好关系。即使在六国伐秦的时候，也会主动示弱，以谋生存。

首先，先从拓展角度看下各主要零食企业的策略。零食很忙一直采取比较稳健的拓展策略，比如在湖南本省形成足够的密度和优势后，才去周边的江西、广西及湖北发展，目前仍是围绕核心区进行深耕。其他如好想来、来优品、糖巢等企业也基本如此。

发迹于江西的赵一鸣，自开发皖南市场后，进入快速发展的轨道。近一年时间内先后拓展华北、华中、华南和西南市场。如此大范围的门店拓展，让其本来就不强的供应链、门店运营能力雪上加霜。当然，这么大规模扩张的另一大弊端就是，在各区域都遇到竞争对手，陷入激烈竞争的局面。

其次，在店铺模型方面，以往零食店选址会综合考虑点位、面积及预期销售，即实现租金和预期销售的最高效匹配。零食很忙等企业一直在按这个原则进行店铺选址，稳步推进了三代零食店的发展。

但是，自2021年开始，赵一鸣便开始主动寻求最佳点位、更大面积，不计成本的拿铺。比如选择大拐角铺、面积定在120平方米以上（其它零食品牌是100平方米选址标准）。如此便增加了店铺的运营成本，降低门店盈利能力，加重投资者的负担。

再者，竞争策略方面看。赵一鸣主要是采取降低价格的策略。比如330ml的罐装可乐，三代零食店一般售价为1.9元。但赵一鸣将价格降低到1.8、1.7，甚至某些竞争店都卖到了1.5元。要知道这个商品大多数的批发商进价都不会低于1.6元，这才是真正的扰乱市场价格的行为。

况且顾客购买习惯1.5元一罐的可乐，还会接受价格上调回去吗？所以，无论对于市场还是同行业来说，都是对此类行为深恶痛绝的。其它诸如矿泉水、可乐、茶类饮料及果冻、方便面、口香糖等大众化商品，都存在此类情况。

好想来、来优品及零食有鸣、零食很忙等品牌，为了应对竞争，除了价格跟随外，不得已采取了打折的方式。但是，无论是降价还是打折都不是可持续的经营策略。

所以，目前零食很忙开始进行单店竞争力提升项目。即通过门店布局、商品结构、商品陈列及现场服务、营销推广等全方面的优化调整，提升单店竞争力。目前已在湖北、江西、广西等省区的三十余家门店进行试点，取得调整门店单店销售提升20%以上的效果。

虽然某企业在这种疯狂抢占市场、无底线降低商品价格及不计成本店铺模型的加持下，提升了品牌影响力及单店竞争力。但是，对于行业及社会发展而言，又有何意义呢？

零售行业最佳的状态是即能为顾客提供物美价廉的商品，又可以保持企业的可持续发展。这样才能推动行业的良性发展，为社会做出贡献。如某企业这样的做法，虽然让顾客看到了低价，但是其商品品质如何呢？虽然让投资者看到店内客流如织，但是其真正的盈利能力怎么样呢？不得不引起我们的深刻反思与警惕。

四、总结

以零食很忙、零食有鸣、来优品等为代表的三代零食店的崛起，为顾客提供更多、更好、更实惠的商品。这是行业的进步，降低了居民生活成本、提升了居民生活幸福指数。这是中国零售行业的一大进步，也是中国社会发展的一大幸事。

然而，随着某些企业的恶性竞争，导致行业内出现一些不好的现象，比如商品品质低下、投资者经营风险增加等，这是不利于三代零食店发展的，更不利于中国零售行业的进步。

所以，目前行业内的有识之士组织起来联合应对某些企业的恶性价格竞争，这不仅是为本企业的发展着想，更是对消费者利益及社会发展的负责。

目前来看，三代零食店进入高竞争的态势已经无法避免。我倡议零售商不能再通过降低品质的方法降低价格、不能在通过增加成本的方法增加销售。而应该真正地做好企业管理，做好门店经营，形成品牌核心竞争力。

我认为，在目前情况下零食店构建品牌核心竞争力的关键，有如下三点，供大家参考：

第一、根据不同区域、不同客群情况匹配相应的商品结构，通过商品本地化提升商品力；

第二、不断研究零售经营技术，提升门店经营效率，在这里建议大家还是多向日本的超市及便利店学习；

第三、围绕顾客体验提升门店运营标准及服务能力，让顾客买得舒心、吃得放心。

零食战国已然来临，谁能走到最后？谁能在实现企业价值的同时，实现行业价值与社会价值？我想绝对不是靠投机取巧获得一时之利的企业。唯有真正地从顾客出发，践行企业使命、肩负行业及社会责任的企业，才能真正地肩负起这个历史使命。