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撰文/联商高级顾问团成员 王国平

一个项目招商方案是基于项目实际情况来制定，还是以迎合甲方“漫无边际”的想象空间为主呢？答案是非常明确的，只有迎合甲方才有机会拿下项目，而后端运营甲方有自己的团队来承接，并不需要其它人过多干涉。

这种“诡异”的情况不止存在于招商端，在设计端也是如此，设计结束后拿钱走人，项目是否符合招商、运营等需求并不重要，重要的是完成了甲方的诉求，把问题抛给后面的环节。商业不像住宅，卖了完事，商业还要招商运营好，才有好价格，才能更快地卖掉；没有招商运营好，很多项目直接烂掉，毫无变现机会。各个单环节外包风险释放，缺乏系统性考虑，成为这些年商业项目很大的风险点。

一、铁打的发展商，流水的招商团队

如今可以看到很多项目处于半烂尾状态，招商团队换了又换，问题在哪甲方又不自知，一味想强迫每个过来聊的招商团队按其意愿来玩。不迎合甲方的招商团队直接出局，迎合甲方的招商团队熬一段时间后也出局。经过几年的反复折腾，甲方也逐步没有了当年的锐气，长期无法变现，被利息逼得喘不过气来。

从房地产发展商或其它行业跨到商业领域会存在很多盲区，对于路径、难度、投资额等不清晰，大部分是基于想象空间去构建商业，以致所设想的商业无法落地，更找不到抓手。

前几天去看一个项目，一个几万方的项目，一楼零星开了几家个体店，其余全部空置。

甲方很热情地问，你能不能招来某某和某某品牌。我问甲方为什么要特意招这几个品牌？甲方说他们这里没有，过来肯定能火。“那你准备用什么条件吸引他们来过入驻？”“你们先谈嘛，到时候有意向再说。”

怎么谈，一个前期招商失败、没有人气、没有主力店、更没有吸引力的条件，大牌到底为啥要花时间过来谈呢？想吹都没有个正确的姿势。

商业谈判不是基于熟人链接的简单关系，认识谁谁谁，就可以招到商。不可否认，早期很多商业合作是基于熟人链接产生抱团行为，会有很多的利益互嵌。今时不同往日，现在的商业合作基于单一项目的合作，发展商不一定有下一个商业项目，品牌商也不一定愿意跟一家没有商业理解能力的发展商建立战略合作关系。品牌商对于单一项目能够产出的结果非常看重。当一个商业项目没有任何优势时，唯一的优势只有在利益上提出较大让渡，否则很难形成逻辑链条。如果发展商对于需要让渡利益态度模糊，基本可以理解为不切实际。

一个项目为什么前期招商会失败，为什么会出现一楼只有几家零星的店面开业等现象，在跟发展商沟通时，都要进行适当了解。要确认前期招商团队是定位有问题，还是执行有问题，或是因为什么干扰最终败走，不是一句以前的招商团队能力不行就可以掩盖过去。真的能力不行，为什么能够得到发展商当时的认可，为什么能够在多家招商团队竞标时脱颖而出？老板能够做这么大的事业，肯定不会是“傻子”，一个商业项目对于很多小发展商相当于押身家在玩。

就算是招商团队能力不行，问题也需要细化：是体现在周边同时有多个项目启动，玩不过人家？是招商团队资源不足，需要重新在地渗透，链接时间过长？是招商团队对项目理解解读深度不够、对品牌行业理解不够，无法有效推进？还是发展商层面诉求难以拿捏天马行空无法适配、提供的资源不足以支撑招商或招到主力强势商家、或是内部矛盾重重，作为外部团队无法打开局面等等。很多问题没有了解，新团队进场还是会步前期团队的路子，成为新一轮被替换的标的。

二、掩盖问题=意味爆雷

真正操盘一个项目不是简单看下市场情况，花三天时间做个招商PPT，然后拿着PTT到发展商那边讲脱口秀。大部分项目出现问题的环节正是在发展商自己身上。商业综合体项目发展到现在基本都已形成套路，不追求标新立异的话，找个参照物简单对标即可，不求有功但求无过是没问题的。